如何拯救单店的命运的简单介绍

01没有奇迹，玩不下去

李总是做炖汤的，找到餐谋师的时候，她三家店已经关闭了两家，剩下的这家80平方米的店铺，每天营业额只有800左右，处于严重的亏损。在经过和李总短暂的见面后，餐谋师去实地考察了她的店铺，发现情况比想象中的还要严重。

选址问题

店铺的位置很差，是在一个购物中心边上的偏僻街道，人流量非常少，晚上更是没人，自然人流无法支撑店铺的营业额。选址是餐饮最重要的事情，选址不对，一切白费。这条街的不少店铺因为人流的不足，很多在倒闭和转让了。

产品力弱

餐谋师试吃了李总的菜品，也去试了竞争对手的菜品，那几天我们吃了30多家同行的炖品，通过对比，李总的菜品定位，结构，口味，价格都处于劣势。

品牌势能

经营这几年，品牌定位的缺失，李总的店并没有积累起有效的品牌势能。在遇到我们之前，李总找过一些VI设计公司，营销公司给她策划，但都是被坑了，有些公司竟然连菜品都没试过，就能给她出方案。

强敌环绕

在同一条街道，李总的店旁边，有两家店也卖炖汤，一家是江西瓦罐炖汤，均价10元一盅的炖汤；另一家是做木桶饭的，更狠，炖汤6元一盅做引流产品，而李总的店炖品均价在18元左右，同类的产品，在价格上面和这两家比没有任何优势。

在同一个商圈，3公里范围内，有三家钟姐炖品店环绕包围着李总的店；钟姐炖品做了三十年，是区域内炖品的老品牌、头部品牌，店铺数量多，品牌势能强。李总的店不论产品，口味，品牌都和钟姐这种老字号没得比。

在选址，产品，品牌，对手的多重困境中，这种内忧外患的局面下，

这是一个要创造奇迹才能拯救得了的店铺

这是一个没有创造奇迹玩不下去的项目！

02品类定位.守正出奇

餐谋师方法--餐饮情报学

餐饮是产品为王的行业，选品如选命，选品不对，一切白费；李总这家店的情况，不是升级一套VI设计，搞几个营销活动能拯救的了，必须从最根本的产品着手才走玩得下去。

选择品类赛道，其本质是情报学，是情报收集和加工的科学。要为李总的店逆天改命，创造奇迹，就必须对品类重新定位；餐谋师的餐饮情报学，就是一套餐饮品类定位的方法，这套方法来源以下方面：

餐谋师从事餐饮行业十六年的实战经验积累餐谋师走过中国两百多个城市的实地考察经验餐谋师对餐饮上下游供应链的熟悉餐谋师对行业信息，行业趋势的持续关注餐谋师对顾客消费心理的深刻洞察餐谋师是一家“吃货公司”和“产品主义公司”

从餐饮情报学出发，餐谋师进行了如下的分析和推演：

1，品类赛道

李总一直对标的钟姐炖品，做的是“妈妈家常汤”，就是常见的家常煲汤，玉米炖排骨，茶树菇炖老鸭等；江西瓦罐汤，一些快餐店的炖汤做的也是这种妈妈家常汤。这是个红海市场，客单价低，对手众多，头部品牌势能强劲。在餐饮情报学的分析下，餐谋师敏锐地认识到，炖汤有两种，一种是妈妈家常炖汤，一种是药膳补汤。

2，定位聚焦

李总最早也尝试做过药膳补汤，为此开发了各种类别的汤，有给小孩喝的，有给女士喝的，给老年人喝的，也有给男士喝的；这个方向很多炖汤企业也做过，但是什么都做，有可能就是什么都做不好，没有定位聚焦，产生不了有效的记忆标签。

3，需求洞察

餐饮是门社会学，社会学遵循着“马斯洛需求层次”的原理，从这个原理出发，饮食有四大需求点

吃饱（老乡鸡）嘴馋（绝味鸭脖）社交（绿茶餐厅）保健（？？？）

品类的细分和差异化，与其更好，不如不同。与其和钟姐，瓦罐汤在吃饱实惠的赛道上面竞争，不如转变思路，另择赛道，选择做药食同源的补汤，虽然这个赛道不大，但是选手少啊。

营销界有句描述消费需求的经典话语，“男人好色，女人爱美，小孩怕笨，老人怕死”，不论时代如何变化，这些需求都不会改变。小孩，老人都是在家里面用餐多，出来吃饭频次少，女人吃饭不会花太多钱，客单价低。

于是餐谋师把品类聚焦在做男人的生意上；在中国悠久的药食同源历史上，补汤这个类目是一直存在的，是门古老的生意，有着文化原型的强大力量。

4，爆品战略

品类定位好了，接着就是选择招牌产品，来代表品类，做成爆款。从餐饮情报学出发，餐谋师很快锁定了牛鞭汤，这是从古到今，大江南北都熟悉的经典补汤。这款产品自带引流，自带话题，这款产品能让顾客不顾路程遥远，开车过来消费，让李总的店成为打卡店，解决人流量不足的困境。

5，护城河

餐饮行业，有个铁律，只要你生意做好了，一定有人跟风来做，没有护城河的生意不是好生意。李总有着国医馆背景，对中药药方、药材使用、药材工艺是十分专业的。这是其他竞争对手没有的资源和优势。在这个赛道，这个门槛就能隔断很多跟风者的进入，形成品牌的护城河。真正的餐饮高手考虑的不止是眼前的生意，考虑的还是整个品牌的未来，所谓，不谋万世者,不足谋一时。

从餐饮情报学的数据库分析，对消费洞察的解析，餐谋师制定了品类战略如下：

品类定位：炖汤细分品类里面的补汤

招牌爆品：牛鞭汤

聚焦客群：男性

03产品研发.匠人精神

品类定位后，没有执行力，再好的策略都等于零。说干就干，干就干好，餐谋师和李总一起，马上对产品进行研发。

1，产品研发

餐谋师是一家“吃货公司”，也是一家“产品主义公司”，对美食的产品研发是我们的核心技术；这次产品研发，一是把炖汤的香型从清香型增强为浓香型，一开盖就有浓郁的药香，形成记忆点；二是在味觉上面弱化中药的苦味，突出食材的鲜味回甘。

历经一个多月的产品打磨测试。终于把产品定型下来，产品的效果可以说是惊艳，在前期的市场测验中，顾客的反馈极佳，基本达到餐谋师给到的产品要求。

2，价值感打造

好的产品如果没让顾客感知到价值，就相当是在黑暗中朝美女抛媚眼；为了体现产品的价值感，餐谋师在店内加强了中药价值呈现的海报，同时使用农夫山泉作为炖汤的水，煮饭的大米使用五常大米；在大厅中，我们设置了展示区，把农夫山泉和五常大米都展示出来，让顾客一眼就能感受到价值感。

3，餐具设计

餐具是顾客体验中最大的触点，原来李总用的炖盅是定制的，炖盅的口很小，但肚子很大，虽然给的分量很足，但看起来不丰盛，顾客视觉上就觉得量少。餐谋师和李总一起走遍餐具市场，最终选定一款6寸大号炖盅，这款炖盅，比市面上竞争对手使用的5寸炖盅，不仅容量大，碗口看起来更大，显的出品非常丰盛，产品的价值感更强。

同一条街的竞争对手，瓦罐汤和快餐炖汤，他们卖的炖汤都是小号炖盅，我们使用大号炖盅，和他们形成差异化，因为炖汤工艺的问题，大号炖盅他们是无法模仿的，这样我们的生意做火了，都不怕这两个对手复制，最好的竞争就是对手知道你做什么，但是他就是学不来，做不来！

3，结构优化

按照品类定位，我们把菜单中的米粉类产品砍掉，把几个无法标准化的下饭菜去掉，产品结构一定是围绕着品类定位来制定的，砍掉这些无关的产品，形成聚焦，降低备菜损耗。之前为了做下饭的荤菜，李总还请了个厨师，这个厨师凭着全店就她能炒菜，薪水不低，但十分不服从管理，这下我们帮李总连这个困扰许久的问题一并处理了。

5，画龙点睛

餐谋师是一家“吃货公司”，以我们多年的“吃货经验”，马上洞察到炖品这个品类的一大痛点；炖汤太过寡淡，不下饭。李总的炖品套餐是一盅汤+一碗饭+一碟青菜。在越来越重口味的餐饮趋势下，这三样产品都显的非常寡淡，不开胃，不下饭；这也是很多炖汤企业做不大的痛点。

针对这个痛点，我们来个画龙点睛，每个套餐里面加入一小碟下饭小菜，并甄选出三款下饭小配菜：酸菜，辣泡菜，裙带菜，顾客可以免费加。这个画龙点睛的小菜，成本很低，但让体验感马上变的非常好。

6，形成菜单

菜单是一家餐厅的战略方向图，行军打仗图，是盈利的藏宝图。产品优化后，李总本来残兵弱将的产品，变成能在市场上与对手有一战之力的精兵强将；如何把这些体现在菜单上，是一门科学规划的事情，术业有专攻，专业事专业人做，餐谋师的菜单规划师全程参与项目，深刻理解品类定位，品牌战略，并把这些融入菜单之中。

04品牌口号.超级定语

餐谋师方法：餐饮超级定语

家有家法，行有行话，餐饮行业，用怎么样的行话来命名菜单，制定品牌口号，是有一套行业语言体系的，在餐谋师方法里面，我们把这套语言体系命名为餐饮超级定语，定语就是定生意。餐饮超级定语的文化母体来自中华饮食文化的源远流长，中华语言文化的博大精深，在吃这件事情上，中国人世界第一当之无愧。

1，菜品命名

餐谋师把牛鞭汤优化为牛鞭炖牛尾，在堂食的时候，很多客人是不好意思直接叫牛鞭汤的，牛尾汤会让顾客避免点单的尴尬；牛三宝汤，十全大补汤这些名字，都是我们从中国的传统文化里面发掘出来的，这种命名认知度高，带着好意头，更能让顾客乐意点单，形成记忆点。

2，战斗口号

首先我们制定了“百年国医馆，专注大补汤”这句口号，把大补汤这个品类占领起来，形成对后来者的品类封杀，做大补汤你得有中药的门槛背景。其次，我们制定了加强价值感的产品文案，“农夫山泉炖汤有点甜”这是傍大款农夫山泉给顾客的信任状，“好药入汤，滋补健康”这是强化药食同源的认知。

3，传播口号

针对2021年农历牛年的到来，我们制定了“牛年喝牛汤，牛气冲天”来做牛鞭汤的传播口号，运用到短视频和自媒体上面的传播。

05体验标签.五觉感官

餐谋师方法：五觉感官体验设计

给顾客提供满意的体验感，是餐饮复购的核心；体验感是由价值感塑造的，商业的本质是价值交换，顾客付出金钱和时间成本，如果你能提供的价值高过市场上的平均水平，那么你的复购率一定会不错。

餐谋师的五觉感官体验设计就是让顾客感知价值，形成记忆标签的一套系统。

1，视觉体验

李总的店之前装修花了不少钱，环境干净明亮，有不错的氛围。餐谋师的插画小姐姐，重新设计了店内的文化墙和灯箱，凸显产品价值；我们在店内设置了一个食材展示区，把农夫山泉和五常大米都展示出来；当顾客取餐后，看到大号的炖盅，满满的丰盛感和价值感；形成弘泽堂独有的视觉标签。

2，听觉体验

服务员进店热情的招呼，电视上播放的品牌宣传片，叫号机里面传来的声音“XX号顾客，好药入汤，滋补健康，弘泽堂叫您喝汤啦”，顾客勺子碰撞到瓷器炖盅的声音，这都是李总这家店独有的听觉标签。

3，嗅觉体验

李总的炖盅，盖子上面加了一层纸，顾客喝汤的时候，拆开这层纸，打开盖子，浓郁的药香扑鼻而来，这是弘泽堂独特的嗅觉标签；要想顾客有复购，你得让顾客有记忆标签，如果顾客来过一次以后，他没有留下记忆点，时间久了他把你忘了，怎么能有复购呢。

4，触觉体验

在产品研发的时候，我们把牛鞭和牛尾等物料，全部切成圆柱形，在4小时的小火慢炖后，产品还保持非常好的Q弹性，入口触觉极好，形成独有的触觉标签。

5，味觉体验

在味道上面，坚持新鲜食材，甄选没有硫磺熏制的中药材，使用农夫山泉，标准化的工艺，4个小时小火慢炖，形成独特的味觉标签。

06引流拉新.体验驱动

餐谋师引流方法：价值呈现，刺激反应，体验驱动

当我们产品研发出来了，体验设计好了，接下来就是引流工作，引流的目的是让更多的人过来体验产品，在引流之前，一定要先把内功练好，如果你的产品不行，体验不行，你引流就是让更多的人过来知道你的不足，加速店铺的倒闭。

价值呈现，刺激反应，体验驱动是餐谋师方法里面的引流三大招，这套方法的基础是马斯洛需求层次理论和巴甫诺夫的刺激反射原理。

顾客是靠价值吸引来的，两家饭店，一家人满为患，一家空无一人，你选哪家？大多数人都会选择人多的那家，人多意味着大众认可，味道不错，这就是价值带来的从众效应。

有了价值，还要把价值信号发射出去，刺激顾客过来体验，信号越强，顾客接受的信息越多，决策成本越低，当顾客的体验冲动大于决策成本的时候，他就进店了。

1，更换招牌

招牌就是招财，招牌要降低顾客的决策成本，要把价值信号发射出去，把顾客吸引进来；餐谋师把原来的品类名“本草汤”更换为“炖品.香米饭”，加上信任状“农夫山泉熬汤有点甜”，让顾客一眼就能看明白弘泽堂是做什么的，有何不同，降低顾客的决策成本，餐谋师把招牌字体加粗放大，200米外的顾客都能看的清楚。

2，更换灯箱

对于从门口5米外经过的顾客，餐谋师平面设计师制作了新的灯箱海报，顾客一眼就能了解店里面卖什么，产品长怎么样，多少钱，有什么特色，打消顾客的疑虑，降低顾客决策成本，设计师把菜品的画面放到最大，把美食的诱人信号放大加强，顾客的体验冲动就越强。

3，陈列物料

在门口玻璃窗这边，餐谋师把农夫山泉成堆地陈列出来，营造视觉的冲击力，传递价值，吸引进店。

4，调整座椅

店内人多的场景，是餐饮最有价值的引流利器；餐谋师通过微调了店铺内的桌椅布局，让先来用餐的顾客坐到离门口近的座位上；路过的顾客，经过时看到店内很多人的用餐场景，他就被吸引进来了。

5，线上引流

要占领一个品类，在线上持续一直有声音，是非常有效果的；餐谋师通过大众点评，自媒体，短视频等渠道的宣传，不断的塑造弘泽堂大补汤专家的定位，持续地吸引粉丝过来打卡。

07创造奇迹.结果说话

餐谋师的方案落地后，李总的店营业额从800增长到6500一天，比原来增长了6倍，回头客的比例越来越高，不少人是开车大老远过来吃；餐饮是靠复购支撑的行业，回头客越多，生意就会越来越好，至此，餐谋师不负所托，创造奇迹，和客户一起同心协力，把一家濒临倒闭的餐饮品牌拯救了起来。

在完成单店模型的打造后，在李总的强烈要求下，餐谋师和李总签订了全案年度服务协议，餐谋师将继续为李总品牌的发展保驾护航。在接下来的一年中，餐谋师将协助李总从单店扩张到品牌连锁模式。

08星星之火.可以燎原

餐谋师的服务理念，是为客户服务，埋头耕耘，不问收获，干就全心全意帮客户干好，客户的成功，就是餐谋师存在的意义；餐谋师的目标是成为客户战略营销品牌的终生顾问。

这样的经营理念和商业模式，决定了餐谋师做的是与客户的发展共发展的长久生意。餐谋师给客户制定的不止是眼前的策略，更是长期发展的战略，给客户种下的是星星之火，形成可以燎原的战略格局；不谋万世者,不足谋一时。不谋全局者,不足谋一隅。

餐谋师服务客户的目标，是帮助客户获得三大经营结果

盈利结果品牌结果时间结果

餐谋师首先把李总的单店盈利模型建立起来，让亏损的这家店铺实现盈利，获得盈利结果；在单店盈利模型建立之后，为品牌的扩张提供可供复制的样板，在接下来的合作中，餐谋师将加强弘泽堂的品牌塑造，获得补汤这个品类的代表品牌结果。

在取得品牌结果后，我们将继续改善，从“广式靓汤”，“补汤文化”这些文化母体里面，获得源源不断的能量，从产品研发，流程优化，品牌势能，品牌资产积累方面一步步地推进，让弘泽堂成为品类的代表品牌，长期占据顾客心智，顾客想到补汤，就想到弘泽堂，就能卖货，朝着百年企业的方向去发展，这就是时间积累下来的结果。